En tant qu’entrepreneur, tu sais que vendre un produit ou un service ne se résume pas simplement à présenter un bon produit à un prix compétitif.
Il y a des facteurs psychologiques à prendre en compte, notamment la « douleur de payer ». Ce concept, aussi appelé « pain of paying » en anglais, se réfère à l’inconfort que ressentent les consommateurs lorsqu’ils dépensent de l’argent. Ce sentiment peut avoir un impact direct sur la décision d’achat de tes clients.
Pour augmenter tes ventes, tu dois donc améliorer la valeur perçue de ton offre tout en réduisant la douleur de payer. Voici 3 conseils activables pour y arriver.
Attention à la façon dont tu présentes ton offre
La façon dont tu présentes ton produit ou service peut jouer un rôle énorme sur la perception du prix. Si pour des produits à bas prix, tu peux commencer par parler du prix; pour des produits haut de gamme ou chers, parle d’abord du produit.
Par exemple si tu propose une offre d’accompagnement en stratégie digitale comme le fait PANDORE:
- ❌ « Pour 10 millions CFA/an, nous gérons votre stratégie digitale. »
- ✅ « Nous gérons votre stratégie pour 10 millions CFA/an. »
Dans le premier cas, l’accent est mis sur le coût, ce qui peut augmenter la douleur de payer. Dans le second cas, le client se concentre sur ce qu’il va obtenir, réduisant ainsi la douleur associée au prix.
Rappeler la valeur reçue en échange
Quand tu présentes un produit ou un service, rappelle toujours la valeur que le client va recevoir en échange de son investissement. Cela peut aider à justifier le prix et à réduire la résistance à payer. Le principe est simple : focalise-toi sur les bénéfices plutôt que sur le coût.
En reprenant l’exemple ci-dessus, on peut rappeler les avantages concrets de l’accompagnement PANDORE:
- Une équipe dédiée est mise à votre disposition. Vous aurez un chef de projet, des experts en SEO, un UX designer, un graphiste et un community manager.
- Nous gérons la création et la distribution du contenu. Vous bénéficiez d’un accompagnement complet, du conseil à l’exécution.
- Nous mesurons les données et assurons le suivi du ROI pour des résultats tangibles.
- Nos clients constatent en moyenne une augmentation de 50 % de leur chiffre d’affaires.
En mettant l’accent sur ces éléments, nous montrons au client que le prix n’est pas juste un coût, mais un investissement dans des bénéfices réels. Cette approche permet de réduire la douleur de payer et de créer une perception positive de la valeur reçue.
Réduire la tangibilité du paiement
Il faut savoir que les consommateurs analysent le coût d’opportunité pour décider s’ils vont acheter. Par exemple, acheter un ordinateur signifie peut-être renoncer à un voyage. Mais les nouvelles études montrent qu’il y a aussi une douleur immédiate liée au fait de payer, ce qui peut décourager certains clients. Cette douleur est exacerbée dans la vente de service.
Pour minimiser la douleur de payer, il existe différentes stratégies pour rendre le paiement plus flexible et moins contraignant. Voici quelques approches que tu peux adopter pour atténuer le ressenti négatif associé au paiement :
- Paiement en plusieurs fois : Propose à tes clients de payer en plusieurs échéances, ce qui peut rendre le coût plus gérable et moins intimidant. Cela peut être mensuel, trimestriel ou selon un autre calendrier adapté à tes contraintes financières.
- Paiement à la livraison : Permettre aux clients de payer une fois qu’ils ont reçu le produit ou le service peut rassurer ceux qui hésitent à payer à l’avance. C’est aussi un gage de confiance envers ton produit ou service.
- Allongement des délais de paiement : En offrant des délais de paiement plus longs, tu donnes à tes clients le temps de s’organiser financièrement. Cela peut être particulièrement utile pour des achats coûteux ou pour des entreprises avec des cycles de trésorerie longs.
- Réduction sur paiement anticipé : Offre une remise à ceux qui paient à l’avance ou en un seul versement. Cela peut inciter les clients à régler plus rapidement, tout en leur donnant l’impression de réaliser une bonne affaire.
En proposant ces options, tu offres à tes clients plus de flexibilité, ce qui peut réduire la douleur associée au paiement et améliorer leur expérience globale. Choisis les solutions qui conviennent le mieux à ton modèle d’affaires et aux besoins de tes clients.
