Le week-end dernier, je devais acheter un nouveau téléphone portable.
Je suis team Android, ce qui me donne accès à une variété de marques et de modèles. Tellement d’options que le choix peut vite devenir un casse-tête. Faut-il opter pour un Samsung, un Xiaomi, un Google Pixel ? Devrais-je miser sur le haut de gamme ou plutôt le milieu de gamme ?
Cette situation m’a amené à réaliser deux choses importantes que je partage avec toi car je suis convaincu qu’elles peuvent te servir à mieux formuler ta stratégie marketing et ton approche commerciale.
La première concerne la force d’Apple, qui, grâce à sa marque forte et à sa stratégie de lancer un nouveau téléphone chaque année dans des gammes clairement identifiées (iPhone 5, 6, 7… X… 15, etc.), facilite grandement le choix du consommateur. Ce dernier sait que, normalement, avec le dernier iPhone, il aura de meilleures performances que le précédent. Pour le reste, tout est question de performances recherchées par l’acheteur pour finaliser son choix en fonction du stockage, du processeur ou de l’appareil photo, par exemple. Comparer les produits Apple entre eux est extrêmement simple, un véritable atout qui réduit le temps de réflexion et facilite la décision d’achat. 🍏
La seconde réalisation concerne la variété de l’offre Android. En tant qu’utilisateur, je prends davantage de temps pour évaluer les différentes options, et dans mon cas, ma décision a été largement influencée par les avis en ligne des acheteurs et par les analyses ou commentaires d’experts, notamment via des vidéos de YouTubeurs. Cependant, je me suis rendu compte que plus je m’informais, plus la décision devenait complexe à cause du contenu sponsorisé omniprésent. Chaque marque sait mettre en avant ses avantages vis-à-vis de la concurrence. J’ai donc dû recourir à la comparaison pour finaliser mon choix, et mon achat s’est finalement fait en magasin, où j’ai explicitement demandé à un vendeur de la FNAC de m’aider à clarifier mes doutes sur les quatre téléphones qui avaient retenu mon attention. 📱
Ce processus m’a enseigné que comparer est l’une des meilleures approches pour se rassurer. Voici les réflexions qui émergent de mon aventure :
On ne le dira jamais assez, mais les témoignages et avis d’experts jouent un rôle majeur dans le processus d’achat. Pouvoir afficher des témoignages et des avis est crucial pour promouvoir efficacement son offre. Cela permet à l’acheteur de comparer la description du produit avec l’appréciation de différents acheteurs qui ont déjà pris le risque d’achat.
Au-delà des avis, la comparaison est un puissant levier de vente :
- Offrir plusieurs produits aux caractéristiques similaires peut être bénéfique, car cela aide le consommateur à mieux se retrouver.
- Pouvoir comparer objectivement nos produits à ceux des concurrents, sans les critiquer, est un atout non négligeable pour convaincre un consommateur.
- Une étude menées en Chine sur l’achat de téléphone et PC montre aussi que les témoignages clients qui comparent un produit à un autre sont 26% plus efficaces que ceux qui se limitent à parler uniquement du produit acheté. Par exemple, le témoignage « La batterie du téléphone A a une excellente autonomie » serait 26 % moins performant que « La batterie du téléphone A tient beaucoup plus longtemps que celle de mon téléphone B ». En 2006, environ 10 % des avis en ligne incluent des comparaisons selon cette étude. Bien qu’il y ait eu des évolutions entre temps, force est de constater que les entreprises ne semblent pas demander ce type d’avis comparatif de manière proactive, ce qui pourrait être une piste d’évolution à explorer avec PANDORE.
